□商报记者 张剑峰

通讯员 张少榕 文/图

装备制造业是国之重器，是实体经济的重要组成部分。近年来，随着中国与俄罗斯贸易额的快速增长，越来越多泉州机械装备企业加速开拓俄罗斯市场并取得显著成效，俄罗斯市场已成为不少泉企外贸销售的重要增长点。

产品受青睐

泉州机械装备企业在俄罗斯已经积累了众多客户资源，今年以来，俄罗斯等新兴市场销售额增长迅速

近日，一条泉工股份ZN900CG全自动生态砌块成型机生产线经装车后缓缓驶出厂区，发货俄罗斯。“今年以来，随着我国疫情防控进入常态化管理阶段，公司积极利用参加国外展会、现场交流的机会，促进订单生成。”泉工股份董事长傅炳煌表示，上述购买公司生产线的俄罗斯客户便是通过展会认识的，经过多方沟通后，最终选择公司产品。傅炳煌透露，目前俄罗斯市场已成为泉工外贸的重点市场，“早在20多年前，泉工便已将设备卖往俄罗斯，随着中俄贸易往来进一步加深，今年以来几乎每个月都有俄罗斯客商到公司参观洽谈，接下来公司还将受邀前往俄罗斯参展。”

无独有偶，近期，群峰机械为一家俄罗斯远东地区从事基础设施建设的客户提供的群峰机械QS系列全自动砌块生产线正式投产。群峰机械总经理助理张建海告诉记者，为确保设备在严寒环境下正常运行，群峰的技术团队进行了大量的实地考察和实验，对液压站的元件进行优化定制，避免机器因极寒导致设备故障。同时，群峰的工程师们克服当地的严寒天气，制定了详细的进度计划和施工方案，确保设备能够高品质、短工期地完成落地，赢得俄罗斯客户的信赖。

机械装备产业是泉州的支柱产业之一，拥有规模以上企业700多家，产值超2200亿元。经过多年积累，南方路机、铁拓机械、泉工股份、群峰机械等企业在砖机、沥青设备等细分领域打造出了独特的竞争力，也让泉企在国内机械装备制造领域拥有一席之地，并受到不少俄罗斯客户的欢迎。

记者从南方路机获悉，该公司早在2004年就已开始进入俄罗斯市场，截至目前，南方路机销往俄罗斯市场单沥青搅拌设备就已近百台套，深受俄罗斯客户和市场的认可。铁拓机械董事长王希仁表示，“俄罗斯是铁拓机械海外市场的重要力量，目前铁拓已有超百套沥青搅拌设备助力俄罗斯基础设施建设，成为俄罗斯交通工程设备供应商的主力之一。”

据泉州市装备制造业协会相关工作人员透露，今年5月，第23届俄罗斯国际建筑及工程机械宝马展览会（以下简称“俄罗斯宝马展”）吸引了数十家泉州机械装备企业携核心产品、创新技术产品参会，其中，泉州装备制造业协会有20多家企业参展并组织了俄罗斯观展团，帮助会员企业了解考察俄罗斯市场。“俄罗斯宝马展期间，群峰机械收获了众多意向订单，并有许多客户在展会后到公司总部实地考察，最终达成合作。”张建海告诉记者，作为2008年便已打入俄罗斯市场的中国建材机械品牌，群峰机械在俄罗斯远东地区已经积累了众多客户资源，今年以来俄罗斯及非洲等新兴市场销售额增长迅速。

从卖产品到卖服务

从简单卖设备，到根据客户的需求设计、规划生产线，并实时跟踪监测后期运行情况，不断拉长服务链条

近年来，随着市场竞争加剧，越来越多泉州机械装备企业从简单卖设备，到根据客户的需求设计、规划生产线，并实时跟踪监测后期运行情况，通过不断拉长服务链条，在市场中站稳脚跟。

“以俄罗斯为例，目前铁拓机械已在当地建立了营销服务中心，并直接招收俄罗斯籍员工，实现海外市场营销、技术支持、售后服务本土化。”据王希仁透露，公司在俄罗斯的销售团队可以向客户提供完善的营销、售后综合服务，更好地服务于当地客户。

傅炳煌告诉记者，近年来，泉工股份积极提升企业的智能化、数字化水平，“公司打造的云服务平台控制中心，如同企业产品的‘诊疗医院’，云端智能技术把全球上千客户的设备连接到这里，技术人员24小时开展远程诊断，将平均故障解决时间由15天缩短为8天，不仅大幅节约了成本，业务也从卖产品延伸到卖服务。”据傅炳煌介绍，今年俄罗斯宝马展期间，泉工股份在现场还通过让客户佩戴VR眼镜，线上观看泉工的展厅、产品演示、生产车间等，吸引众多客户参观并最终促成下单。

“以上述俄罗斯远东客户为例，该客户从2021年开始同群峰接触，此前采用的是德国设备，今年以来由于中俄合作深化以及欧美企业撤出，客户希望在中国找到质量过硬的设备供应商，在经过严格考察后，群峰的设备在整体设计、加工能力，装配工艺以及售后保障等方面得到客户认可，与群峰签署订单。”张建海表示，为更好地满足俄罗斯客户的实际生产需求，相较于市面同类设备，群峰机械的生产线采用了颜料自动称量、多样式混料、定量式布料等技术，使得制品色彩丰富、混色效果更自然更美观，通过提供产品个性化定制和24小时售后等优质服务，帮助群峰机械在俄罗斯等海外客户中获得了良好的声誉。