泉州茶人对茶叶营销模式有了新探索。
有的茶人在不改变茶叶包装和茶叶品质的情况下，通过重新定位茶叶，使单品成为“爆款”；有的茶人开辟新赛道，通过科技研发新茶品；有的茶人则注重在茶叶营销过程中，推广安溪茶文化，让更多人品鉴正宗的安溪铁观音。 □融媒体记者 谢伟端 文/图
精准定位
单品成“爆款”
如何营销好茶叶？第一步就是定位。
王定成是福建农林大学安溪茶学院专业学位研究生行业（产业）导师。目前他经销多个品牌的茶叶，并在某高校教授市场营销等课程。近日，记者在茶室初见王定成，彼时他正在茶叶审评台上审评茶叶，该茶是大型茶企提供的样品，准备请其帮忙经销。与其他好客的茶人一样，他见到记者到来，马上热情招呼记者一起品鉴。
因王定成有着多年茶行业营销经验，经常有全国各地的茶企带着样品来寻求合作。在交流过程中，他向记者讲述了去年8月份，为一家白茶企业经销产品的成功案例。该茶企开发了一款名字中含有“金”字的白茶产品，数量共有几万桶，自开发以来到王定成为其经销前，该产品销售情况不理想，该茶企正愁如何打开市场销路。“8月上旬，厂里负责人带了样品过来沟通洽谈合作事宜，经过审评，感觉无论是品名还是品质都不错，但是由于市场定位不够精准，营销缺乏创新性，所以市场反馈较一般。”他说。在确定合作后，他并没有马上将产品投放市场，而是决定从市场定位、营销创新上着手。“虽然它是白茶类产品，但我不仅没把它当成白茶，还没有把它当成茶叶，而是将它定位为一款具有特色的伴手礼。”根据这个思路，他借含有“金”字这个品名赋予的美好寓意，进行了创新解读：“金”可以解读为对生意兴隆的愿景；可以解读为对步步高升的期望；也可以解读为对身体健康的祝福，由此引申出多种应用场景。就这样，在没有对产品做任何改动、仅仅通过精准定位和创新解读的情况下，该产品实现大卖；自去年8月14日第一批到货至去年9月29日中秋节，短短一个半月的时间里，就销售了几千桶，成为该白茶企业系列产品中出货量最快的一个单品。
在分享了这个案例后，王定成进一步剖析了如何精准进行市场定位以及创新营销。他说，商业活动就是一个创造价值、传递价值、收获价值的过程，而营销的关键在于传递价值。有的茶叶品质做得很好，却存在滞销的情况，为什么？这主要有两方面原因：一是犯了“营销近视症”，只关注产品，忽视市场需求；二是价值传递不畅。需要通过精准的市场定位和创新的营销方式，来避免以上问题。随后，针对当下年轻消费群体选择奶茶、水果茶等新式茶饮的比例远高于选择传统茶饮的情形，他结合相关调研情况，发现想要让更多的年轻消费者选择传统茶饮，需要解决三个“关键点”：一是口感要好；二是价格与年轻群体消费能力相吻合；三是品饮与购买要便捷。
最后，他表示，茶产业是乡村振兴战略的支柱产业，“三茶”统筹的发展理念为新时代茶产业高质量发展指明了方向。作为茶人，需要静下心来，对市场精准定位，做好价值传递，探索营销创新，在自己的领域深耕，就能发掘出广阔的市场前景。
开辟赛道 研发不一样的茶
一些茶人则注重开辟茶业新赛道。
“同行之间做茶业营销，就像赛马一样。马的速度是一小时20公里—60公里。你的马再快时速也就是60公里。如果我们换个赛道，开发出动车、飞机，那时速就不止60公里了。”安溪一家茶企负责人林扬闻告诉记者，因此，这几年，他注重开辟茶业营销的“新赛道”，其中开发出了金花茶。金矿茶中的“金花”，学名“冠突散囊菌”，是一种有利于茶叶内含物转变的益生菌活性因子，在适宜的温湿度环境下，它可以在茶叶中自然生长。市场上也把培育了“金花”的茶叫“金矿茶”，一是因为它层层带金花，像黄金地质矿带；二是它每克富含了几万到几十万个益生菌活性因子，研究表明有益人体健康。中国工程院院士刘仲华团队曾通过高通量筛选技术，对经冠突散囊菌发酵后的茯茶进行了深入研究，并从中提取出了茯茶素A和茯茶素B两种新的活性物质，这些茯茶素类化合物具有显著降脂和降糖功效，由此研制出全球首款能够抑制甚至逆转“三高”的保健食品。刘仲华院士也被誉为“金花”之父。
林扬闻介绍，茶里长“金花”，是因为茶叶加工中有一个专门的“发花”工艺，即为茶创造一个相对比较长且适合“金花”生长的环境，“金花”是金矿茶的标志性特征。“金花”的天然发花培育需要一个相对较长的温湿度环境，“金花”通过自身代谢生成的生物酶，使茶叶中的淀粉转化为单糖，促使多酚类化合物氧化生成茶黄素、茶红素等，使茶叶汤色由橙黄向橙红转变，也使茶叶中“粗青味”得以消除，口感比其他同年份茶更显醇和爽滑，绵柔甜润，且“菌花香”或称“金矿香”的特殊鲜爽香明显诱人。由于发花后茶多酚、茶多糖、茶皂素、微量元素锌锰离子更有利于吸收转化，金矿茶逆生长作用一直被肯定和追捧。传统茶的生产加工，主要依靠大自然“接种”，即“金花”主要来源于空气。一旦失去湿度和温度的双重保障，金花密度小，活度低，较难生产出“金花”茂盛茶。如今，随着现代科学的发展，一些茶企在科研上取得重大成果，小份机压金花乌龙茶发花试制成功，同时突破两个技术难题。第一是传统研究认为，机器压制长不出“金花”，茶企通过调节机器松紧度发花试制成功。第二是研制出能一次成型长出“金花”的小规格产品。“在配方上进行改良，往乌龙茶里加入陈皮，发现乌龙茶也能发花。这是在不同配方下发花的重要研制成果。”不仅如此，他们还开发出含有金花的口香糖、咀嚼片、茶饮料等新产品。
安溪茶人汪健仁同样在茶产业上开辟了“新赛道”。他推出融合中草药材、活性小分子肽与茶元素的产品，采用植物精华与活性小分子肽相结合的技术路线，探索出一条传统中医药与现代生物技术相结合的食药同源之路。这些系列产品自去年8月份上市以来便受到市场热捧。数据显示，目前，在全国已有代理商20多个。该系列产品的走俏，作为重要原料之一的青钱柳功不可没。“青钱柳为胡桃科植物，气清香，味淡，有祛风止痒、降血糖、降血压、降血脂等作用，具备天然无公害的宝贵的食药同源价值。”南京林业大学教授（二级）、博士生导师，国家林业和草原局“青钱柳国家创新联盟”理事长方升佐对安溪县通过茶园套种青钱柳，加大青钱柳培育种植，带动生态环境效益和社会经济效益双提升这一复合经营做法，予以高度赞赏。
推广文化 澄清错误认知
一些安溪铁观音大师则在营销茶叶的同时，推广安溪铁观音茶文化，让消费者认识正宗铁观音。
作为荣获首届安溪铁观音大师赛第一名的制茶大师，李金登对于铁观音的展示与推广有着自己的独到见解。“以前都说‘无安不成城，无铁不成店’，但是如果茶叶店的展柜上没有摆放安溪铁观音，安溪铁观音就缺少了让消费者进行直观选择和面对的机会，市场也容易被其他摆上展柜的茶叶品种所取代。”因此，早在几年前，李金登就提出了“心中有观音，茶店有展示”的理念，提倡制茶工艺回归传统，推进“四化”（“去冰箱化”及“庄园化、地标化、标准化”）的落实，并奔走于全国各地茶叶市场进行铁观音上柜的推广。他制作的铁观音不需要冷藏，便可上柜展览，李金登“心中有观音，茶店有展示”的理念得以落实。最近，他又为了推广铁观音“一茶三香”特性，开发一款包含清香、浓香、陈香的产品。“外地很多消费者对铁观音‘一茶三香’存在误区，比如误认为浓香型铁观音就是滋味浓一点的铁观音。”其实，铁观音“一茶三香”各有不同的国家标准和制作工艺，也有不同的功效。刘仲华院士更是以“清香型铁观音——一见钟情、延缓衰老、更年轻；浓香型铁观音——蜜意浓情、护肝降脂、更轻松；陈香型铁观音——日久生情、抗炎清火、更精神”对安溪铁观音“一茶三香”的保健功效作了最精准的概括。“我开发的‘一茶三香’的产品，是按三种香型铁观音的国标制作的，不用放冰箱，每种香型1罐，每罐7泡。最近我到云南大理和福州参展，客商品鉴后都说‘喝到小时候的味道’，两个展会上准备的数百罐茶叶，也很快都被一扫而光。”李金登介绍。
安溪乌龙茶研究会会长、安溪铁观音制茶工艺大师易长青曾参观了徐州的闽南茶叶市场，了解到市场上售卖的均为低质廉价茶的现状，他感慨万千。一问得知，当地人对安溪铁观音有两大误解，他们认为铁观音喝了伤胃且农药残留严重。易长青随即找了两位有胃病的人，让他们现场喝茶，从半杯至三杯逐量递增，试验者均表示没有任何不适感，因此也辟了谣。“浓香型的铁观音经过焙火，具有调理肠胃的养胃功能。清香型铁观音也不会导致健康的人诱发胃病，所以不能给铁观音打上伤胃的旗号。”对于农残问题，易长青解释道：“安溪对农药的管控在全国是最严格的，每位茶农都要凭卡购买农药。铁观音目前喷洒的农药为脂溶性农药，不能够溶于水、更不会溶于茶汤中。况且我们自己有时候一天得喝数十泡茶，如果茶叶有农残，我们是绝对不敢这样喝的。”通过走访，易长青深感在外销售的铁观音品质良莠不齐，更有甚者滥竽充数，拿非原产地的低质铁观音充当安溪铁观音到市场上售卖。他因此力求与徐州福建商会合作，力促中高端铁观音在徐州的推广。