今年秋茶，安溪铁观音原料价格上涨，茶商如何应对市场波动？如何赢得消费者？这对茶商来说是一次“大考”，它不仅考验茶商的实力，也考验茶商的市场敏感度。

□本报记者 谢伟端/文 受访者/供图（除署名外）

茶企改变收购策略

今年秋茶采摘后，安溪不少茶叶主产乡镇出现了抢购安溪铁观音的情况。“如果像往年一样，等着合作社主动把原料送到我们位于安溪县城的仓库，等秋茶过后一段时间，再根据它们送来的量进行结算。显然没办法在今年收购到满意的原料。”华源茶业负责人郑华山介绍，该茶业在安溪是排名靠前的茶叶采购商，每年春秋两季都要收购大量茶叶。今年秋季其迅速改变策略，一是凡是主动把茶叶运到华源县城仓库的，华源当场现金结算；二是华源主动向多年来挂钩的合作社提前支付现金，比如向某一家茶叶专业合作社支付了300万元的现金，“合作社在收到款项后，就有了压力。这种压力也会转化成动力，使其能更好地准备茶叶原料。”除此之外，往年收购茶叶时，茶叶的定价权主要是买方主导；今年则以合作社的指导价为基准，进行议价。策略改变带来了稳定和充足的原料。“今年为了收购原料，公司短时间内投入的资金翻了一番。”

除了大手笔的茶企之外，许多中小茶企则采用比较保守和稳妥的方式。安溪一家茶叶店负责人谢先生告诉记者，在了解到茶叶原材料上涨的情况后，他主动联系了往年找他购买茶叶的大客户，将茶样一一寄给他们，告知他们这些茶样今年的价格。然后，让这些大客户反馈今年的购买量。之后他再根据客户需要的量，到茶农家中收购茶叶。“今年原料的价格提高了三成。如果我没提前跟客户说明情况，没提前把茶样寄给他们看。万一收购回来的茶叶，客户不想要，就亏大了。”谢先生在统计完给大客户的购买量后，自己又多采购了100斤左右，准备卖给零散客户。 “即使这100斤茶叶最终没能全部卖给零散客户，剩下的部分春节期间送给亲戚朋友也没关系。”

推出高端茶叶和“精准产品”

今年的安溪铁观音茶叶原料上涨，对于在茶海沉浮多年的茶企来说，只是一朵小浪花。“关键看企业如何敏锐地感知市场，并迅速做出调整。”不少茶企果断主打推出中高端产品，并延伸制作出品鉴茶。

茶叶经营者主动调整产品，应对市场变化。大型茶企推出高端产品，以品质取胜，以传统手工制作工艺为产品亮点，并准备通过参加一些展销会来推介新产品。“天字号”系列产品茶是冠和成熟稳定的招牌产品，今年秋茶季，冠和推出了新茶品“沏茶人生”，加上不久前推出的大师茶等新产品，使高端产品系列更完整。

小型茶企则根据主力客户口味精准开发产品。观心茶业是安溪一家小茶企，主要客户在泉州市区、晋江、石狮。“今年晋江、石狮的市场回暖比较明显。”公司负责人陈女士告诉记者，通过调研发现，公司发展的新客户更偏爱正味且稍带消青的安溪铁观音。为此，她带上茶叶品鉴高手到茶叶主产乡镇走访了许多茶叶专业合作社和茶农，收购了一批符合这些口感的原材料，并推出新款。

调整营销方式开拓渠道

茶叶原料成本涨价，终端产品要不要涨价？这考验茶企的智慧和实力。安溪红芯源茶业选择不涨价，公司负责人王志宏告诉记者，公司于2016年从西坪南岩、上尧两个村八个小组的农户手中流转了150亩茶园建成红芯源基地，现在通过该基地，公司每年都可以自产相当数量的茶叶，满足客户需要。“尽管市场上茶叶原料上涨，但我们的茶叶自产自销，成本可控。不涨价可以更好地维系客户。”

华源茶业则打算对产品进行变通。比如推出组合装，一盒茶叶中，一半是清香型铁观音，一半是浓香型铁观音。产品更加多元化，让消费者感到物有所值。同时，积极应对市场变化，灵活调整营销策略。“我们从这几年茶叶电商的数据看，茶叶电商营销经历了从网红直播带货到明星直播带货，再到‘明星+品牌企业’带货的过程。”如今，“人设+诚信+企业品牌”成为茶叶电商营销的主流，市场的蛋糕就那么大，企业要敏锐地感知市场，才能占据先机。最近，该公司投入一套全自动化生产线，正开足马力，迎接“双十一”电商销售高峰。

当然，也有许多茶企和茶人选择调整价格。陈先生老家在安溪祥华乡，“我销售的茶叶利润通常在10%左右，原料涨价，今年的茶叶价格也跟着做出了调整。”他说，从茶叶原料到最终产品传导到终端消费者，需要一个过程。“在这个过程里，关键是和客户做好解释工作，让他们了解秋茶品质和价格调整的原因。”