本期话题：存量博弈下如何实现弯道超车

经济要活跃，必须要有活跃的消费拉动。随着流量红利和人口红利优势的消失，越来越多企业进入存量博弈阶段。从最初单纯的产品竞争，到后来的渠道竞争，如今的品牌博弈已进入到抢夺消费者心智的阶段。本期民企会客厅围绕如何寻求独属的市场切入点，给予消费者一个选择你的理由，倾听几位业界人士的声音。

□本期主持：王宇静

创业要有逆行思维

主持人：当前有不少年轻人想创业，对于选择什么样的赛道有什么好的建议吗？

江南春：今天的中国有2.25亿中产阶级人群，2020年到2025年之间将出现5亿新中产阶级，而当前最主要的消费群体来自中产阶级。大多中产阶级的特点是“三爱三怕三缺”，即爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情，缺刺激。如果你的产品符合上述的需求那就值得坚持。有时创业就是要跟主流逆行，“反者道之动也”。创业者要思考什么是不变，什么是在变化的：中国消费增长背后的动力不变；人人都想成为更好的自己，随着时代的发展，创业者必须清醒地认识到“好”的标准发生了变化，比如以前关注的是产品的性价比，如今关注的是颜价比、心价比，产品要能满足消费者的内心愉悦需求。

同行竞争需另辟新径

主持人：对从事同一行业的企业来说，要如何才能实现弯道超车呢？

吕秀兰：26年深耕制造业，深切感受到营销是个放大器，要善于使用。得益于国货标签的天时地利人和趋势，我们公司以过硬的产品和符合大众价值观的优势获得了广大消费者的喜爱，面对未来的挑战，我们依然会深耕“良心国货”市场定位，以此创造更大的社会与经济价值。

江南春：要在同行竞争中取胜，就要占领消费者的心智，避免同质化，必须在品牌宣传上找到人无我有的个性特征，切不可人云亦云，比如别人争快你也非要争快，别人便宜一毛你要便宜两毛。以互联网几大电商平台为例，老大要代言品类，“上天猫就够了”，因为老大一般是代表稀缺性资源，如果你突然发现自己是某个细分品类的老大，需要尽快宣誓自己的老大地位，在消费者不知道选谁时，往往更倾向于选老大。另一种是占据特性，“多快好省上京东，上午买下午就能到，送货就是快”，京东占据的特性就是“送货快”。老三要垂直聚焦，选定一个专注的领域，比如“唯品会，一家专门做特卖的网站”。最后是开创新品类，比如拼多多，“拼得多省得多”，在其他三个做电商的时候，它做社交拼团。总结下来，老大打防御战、老二打进攻战、老三是游击战、老四是侧翼战。

开发场景破解销售瓶颈

主持人：企业开发的新品好不容易站稳脚跟，可是却遇到销售瓶颈，这时应该怎么办？

周炜平：20年前进入食品行业，见证了产业发展，从最初批发，到商超，到互联网，再到现在的多渠道融合。以前三千万元就能在全国砸出一个品牌，如今同样的钱在一个省打响品牌都很难。以前食品企业需要选择多种品类，以期最大限度让消费者看见，如今随着传播方式的碎片化，我们转向选择用聚焦大单品的方式打市场，仅用一款产品便可以实现亿元级的销售。当前通过线上线下的传播，配合消费场景的持续开发，我们有理由相信亿元背后还会有新的空间。

江南春：不少单品销售过亿其实才只是开始，还有很多可能性可以开发，建议可以通过营造一个个的消费场景，来给消费者一个选择你的理由。比如奶酪棒产品，通过孩童间分享场景，通过给予健康食品的场景给消费者灌输“来一根”的消费必要性。还有如王老吉，运用“怕上火”这一打法，营造出火锅消费场景，以此占据消费者心智。

记者手记

留住人心

才是算法的目标

随着传播渠道的碎片化，人们注意力的碎片化，品牌流量的成本也越来越高。然而，大流量并不等于有效认可。一如江南春所言，“光靠大流量既留不住量，也留不住人心”。算法针对的不应是人海战术而是“人心”，算准人心才是品牌竞争的根本，目标正是留住人心。

泉州除了消费类品牌之外，还有大量的制造端企业。对于这些企业而言，同样需要品牌营销，从获得行业内的认可到逐步走向大众面前，持之以恒地强化表达“人无我有”“非我不可”的产品理由。路阻且长，行则将至。有智慧远见，更要有坚持选择的胆略，期待更多企业家根据自己所在的发展阶段，一步步向高端品牌靠拢，最终成为代表主流消费群体生活态度的品牌。（宇静）